인니의 투자환경 및 한국기업현황

Ⅰ. 한인 기업 진출 현황

 

□ 지역별 현황

ㅇ 총괄

합계	Jawa	Jakarta	Others
1,102	588(53%)	493(45%)	21(2%)

ㅇ 자와 섬

합계	반둥	버까시	보고르	서부자와	중부자와	동부자와	땅거랑
588	28	232	64	68	26	27	143

- 버까시 지역은 LG, Samsung 및 협력사(전기, 전자 및 플라스틱 인쇄, 금형 등 관련산업)가 분포

- 땅거랑 지역은 포장, 신발, 도자기, 섬유, 양식, 봉제 등 노동집약적 제조업이 주로 분포

* 찌까랑 공단에 비해 전반적인 산업인프라가 열악하고, 노조가 강성이어서 기업 경영 환경이 열악

- 기타 보고르, 반둥 등지는 인형, 전자, 화학, 금속 등의 기업 산재

ㅇ 자카르타

합계	서부	동부	중부	북부	남부
493	27(5%)	37(8%)	70(14%)	80(16%)	279(57%)

- 자카르타는 도․소매, 물류, 운송 및 제조업 본사기능과 무역기능 을 담당하는 기업이 주를 이루고 있음

- 자카르타 내에서도 Cakung 지역에 위치한 수출자유지역(KBN)이 있어 섬유, 봉제, 플라스틱 업종이 발달

 

□ 업종별 분포

ㅇ 봉제, 신발, 완구 및 관련 부품 기업군

- 현황 : 노동집약적 산업으로써 인건비, 생산성이 경영의 주 관심사이며, 마케팅, 무역, 생산관리전문가를 주축으로 한국인 관리 시스템이 구축, 운영

- 애로 :적은 규모의 기업이 대부분이므로 상기의 마케팅, 무역, 생산관리 전문가를 모두 둘 수가 없고 이에 따른 비 전문성과 관리능력의 부족으로 외부환경의 변화에 능동적으로 대처 곤란

ㅇ 전기, 전자 및 관련 부품기업군

- 현황 : 대량생산체제의 설비 중심의 산업으로써 부품원가, 수주량, 생산성 및 세금관계가 경영의 주 관심사이며, 생산기술, 품질 전문가를 주축으로 한국인 관리 시스템과 현지인 스텝이 운영

- 애로

․ 2-3년 전부터 시작된 원재료가격의 급등과 제품가격의 하락, 동일부품을 생산하는 신생 경쟁업체의 등장에 의한 과다 출혈 경쟁으로 인해 채산성 악화

․ 인도네시아 LG, 삼성에서 생산하는 주종 제품 (DVD, 오디오 등) 의 중국제품과의 경쟁에 따른 성장한계라는 외부환경의 악화

․ 전문기술인력의 부족 및 관리능력향상을 위한 기회가 부족하여 대기업과의 관리력 격차가 심해지고 있음.

ㅇ 일반 도, 소매 및 무역(운송, 유통, 창고)업

- 현황 : 기업 종합상사를 중심으로, 소규모 무역업을 비롯한 기업이 생산한 제품과 원자재를 유통하기 위한 운송, 유통업 그리고 생활에 필요한 도, 소매 업종

- 애로

․ 한국에 본사를 두고 또는 제조기업체와 더불어 활동하는 물류 유통기업 : 관리상 문제보다는 자금유동성 및 업체간 경쟁 무보다, 현지 또는 글로발 기업과 경쟁해야 하기 때문에 앞으로의 지속적인 성장과 발전을 하려면, 전문적인 시스템에 대한 투자가 필요하다.

․ 자생 도, 소매, 무역 소기업 : 한국의 또는 해외 선진국의 제품을 수입, 판매하거나 인도네시아 특산품, 원자재 등을 수출하는 기업인이 대부분이며, 현지화에 대한 어려움, 마케팅 및 제품에 대한 전문지식이 부족, 기업 정보의 부족, 세관, 세금문제, 자금 운용의 미숙 등으로 고전 분투하는 기업이 대부분을 이루고 있 음.

ㅇ 정보통신 / IT기업군

- 현황 : 아직은 인도네시아의 인프라 및 관련산업이 활성화가 되지 않아 인프라 구축을 위한 관련기업 및 기업정보처리 제품 기업군이 주류를 이루고 있지만 성공사례는 드문 실정임

- 애로

․ 인프라 관련산업은 좀더 주의깊게 상황을 관찰하여야 할 시기이며, 나머지 소프트웨어 산업은 현지화 및 전문성이 요구됨

 

<업종별 기업 분포 현황>

업종별	기업 수	비율(%)
봉제․섬유	201	18.2
일반도매 및 소매업	134	12.2
가죽, 가방, 신발, 가발	96	8.7
항공, 여행업	73	6.6
전기, 전자, 의료, 광학	71	6.4
운송, 창고 및 음식료품	50	4.5
고무 및 플라스틱제품	48	4.4
정보통신 및 기기	45	4.1
토목, 건설 및 부동산	45	4.1
정밀 금속	41	3.7
산업기계, 설비, 선박수리	41	3.7
교육, 컨설팅	39	3.5
가구, 목재 등	34	3.1
기타	184	16.7

 

 

Ⅱ. 우리 기업의 영업환경

 

1. 인니 비즈니스맨의 일반적 특성

□ 언어 능력

ㅇ 인니인들은 300여 년간 언어에 능통한 화란인들의 영향으로 언어에 대한 능력과 관심이 높은 편

ㅇ 비즈니스맨들은 대다수가 영어 구사가 가능하며, 영어든 인니어든 언어를 잘 구사하여야 인니인들의 인정을 받기 쉽움

 

□ 비서 문화

ㅇ 인니의 모든 절차는 비서진으로부터 시작한다.

ㅇ 대부분의 경영진들이 개인비서가 있으며, 행정절차나 서류진행이 비서의 손에 좌우되는 경우가 많아 비서의 관계 유지 필요

 

□ 시간 개념

ㅇ 인니인들은 시간관념이 약한 편이며 자카르타 시내의 경우 교통혼잡이 워낙 심한 편이라 약속시간의 지체를 이해할 필요

ㅇ 시간 약속을 정해 찾아가는 경우에는 교통 혼잡을 고려, 충분한 시간적 여유 갖고 출발

 

□ Chinese Indonesian

ㅇ 화교들과 비즈니스 시는 대부분 처음부터 무리한 요구를 많이 하므로 인내심을 가지고 서서히 접근할 필요.

ㅇ 편지나 이 메일 보다 직접 대면하고 대화를 하는 것을 선호

 

2. 비즈니스 의사소통

□ 바이어 교신

ㅇ FAX를 많이 사용하며, 젊은 비즈니스맨은 e-mail 사용이 늘고는 있으나, 인터넷 사정이 좋지 않아 보급이 충분치 않은 편

ㅇ 나이가 든 바이어들은 e-mail 주소가 아예 없거나, e-mail 주소가 있어도 열어보지 않는 경우가 대부분

 

※야 이용자수 (단위 : 천)

구 분	2000	2001	2002	2003	2004	2005
PC보급대수	2,100	2,300	2,700	4,000	5,800	8,000
인터넷이용자수	1,900	4,200	4,500	8,080	11,226	16,000
휴대폰가입자수	3,668	6,969	11,708	19,903	28,000	42,000

 

□ 샘플 송부

ㅇ 샘플을 보내는 경우 상대방과 발송 방법(송료는 누구 부담인지, 일반 우편인지, 특사 우편인지 등)을 명확히 해야 함.

ㅇ 샘플에 따라 관세 부과, 우체국 수수료 등 필요경비가 부수되는 데 발송자 측에서 바이어 요구데로 송부

 

□ 교신의 신속성

ㅇ 어떤 경우든지 교신은 신속히 해야 한다. 인니 바이어들의 가장 큰 불만사항중의 하나가 한국 기업들은 회신이 늦다는 것

ㅇ 인니 바이어들도 결정이 빠른 것은 아니나, 일단 요청 받은 것에 대해서는 가급적 빠른 시간 내에 회신

 

3. 비즈니스 에티켓

□ 의복

ㅇ 통상 서양과 같은 정장은 공식적인 행사에서만 착용하며, 공식적인 행사라도 Batik이라는 인니의 전통 남방 셔츠는 허용

* 바틱은 원래 수작업으로 천에 염색을 하는 기법, 과거에는 인니의 귀족들이 사용하던 전통 옷감으로 수공예품이었기 때문에 가격이 비쌌으나 지금은 기계로 대량생산도 하여 일반 시민들도 많이 착용

ㅇ 와이셔츠에 넥타이를 착용해도 상의는 입지 않는 경우가 많으며, 노타이 차림이 일반적

 

<주의사항>

인니인들은 대체로 체격이 왜소하고 피부는 햇볕에 그을린 검은 색으로, 정장을 안하면 그저 시장 잡상인처럼 보이는 경우가 많다. 따라서 겉모습만 보고 바이어를 판단하면 오해를 하는 일이 많으니 주의해야 한다. 한 국내 세일즈맨은 바이어의 겉모습만 보고 박대를 했다가, 이 바이어가 벤츠 600을 타고 가는걸 보고 놀란 일도 있었다.

 

□ 상관습 : 'terima dulu kasih'

ㅇ 인니인들은 기본적으로 'terima dulu kasih'(인니어로, take and give의 뜻)의 의식을 가지고 있다. 즉 먼저 받고 준다는 뜻

ㅇ 인니어로 고맙다는 뜻이 뜨리마 까시(Terima Kasih)이다. 따라서 방문시 간단한 선물이라도 준비

- 가능하면, 자주 접촉하고, 때로는 집을 방문하거나 가족들과 함께 식사를 하는 것도 상대 파트너에게 호감을 주는 방법.

 

□ 주요 인사 접촉시 주의 사항

ㅇ 우리 기업인들이 만나는 인니의 고급 공무원, 대기업 사장이나 간부들은 자부심이 강한 경우가 많으므로 겸손하게 예의 갖출 필요

ㅇ 인니인들을 열등하게 보는 태도를 취하는 한국인들이 종종 있는데, 상대하는 인니인들은 한참 위의 상류사회 사람

- 특히 최근의 테러 사태와 관련 이슬람에 대해 반감을 가진 사람들이 많이 있는데, 인니인들은 이슬람에 대한 자부심이 강하고 독실한 신자들도 많으니 이슬람을 폄하하는 발언은 절대 금물

- 이슬람인들을 초대해서 식사를 할 경우 자신은 이슬람인이 아니라도 알코올 음료나 돼지고기 요리 등은 금지

 

4. 문화적 특성

□ 종족적 특성

ㅇ 인도네시아는 300여 종족으로 이루어진 다민족 국가

- 전체인구의 절반 가량은 Jawa인이고 기타 북 수마트라의 Ache인, 중부 수마트라의 Batak인, 서부 자와의 Sunda인, 슬라웨시의 Toraja인, 발리섬의 Bali인 등이 주요 종족

- 전체 인구의 약 5%(1천만명)에 이르는 중국계 인니인들도 인니 사회에서 중요한 위치를 차지

ㅇ 인니인들은 종족의식이 상당히 강한 편이며, 특히 주류인 자바인들은 타종족에 비해 약간의 우월감

ㅇ 인니 화교

- 중국인들은 경제적으로 우위에 있는 사람들이 많이 있으나, 수카르노 대통령시절에 실패한 공산 혁명으로 인해 수하르토 집권 30여 년 동안 박해

* 중국 말이나 글을 사용할 수 없었으며, 중국식 이름도 사용할 수 없었다. 이와 같은 이유로 인니사람들은 중국계를 폄하하는 경향

ㅇ 주의 사항

- 인니의 종족에 대해 해박한 지식이 있다면 활동하는데 큰 도움이 되겠지만, 그렇지 않은 경우 가급적 종족에 대한 언급 자제

 

□ 종교적 특성

ㅇ 인니는 종교의 자유 인정 : 이슬람교 87%, 기독교 7%, 천주교 3%, 힌두교 2%, 불교 일부( 2006년에는 유교도 여섯번째 종교로 인정)

- 수하르토 대통령 시절엔 반드시 5개 종교 가운데 하나를 가지고 있어야지 무종교는 인정이 되지 않음.

- 종교가 없는 것은 곧 공산주의자로 간주되었으며, 지금도 이와 같은 인식이 남아있어 종교가 없다고 하면 이상히 여김

ㅇ 이슬람이 대다수이다 보니 이슬람 문화가 지배적

- 이슬람교도들에게는 코란에 따라 먹을 수 있는 식품(할랄/Halal)과 먹을 수 없는 식품(하람/Haram)이 있음.

- Haram의 대표적인 것이 돼지고기와 알콜 음료, 도박 또한 이슬람교도들에게는 금지

- 이슬람교도들은 왼손을 좌욕 등 청결하지 못한 일을 처리할 때 사용하는 것으로 생각하기 때문에 악수를 하거나 물건을 건네줄 때는 반드시 오른 손을 사용

- 머리는 영혼이 드나드는 곳이라고 생각하고 있어 어린아이라도 머리를 만지는 것을 싫어함

ㅇ 이슬람교도들은 하루에 5회씩 기도

- 대부분의 공공장소에는 기도실이 마련되어 있으며, 공장, 사무실 등에도 기도실을 마련

- 현지직원들을 급히 찾을 때 기도하고 있으면 짜증이 나는 수도 있지만 이는 법으로도 보장된 종교생활이기 때문에 인정

ㅇ 중동 이슬람 국가들은 금요일이 휴일이나, 인도네시아는 이슬람교도가 많지만 서양과 같이 일요일 휴무제를 실시

- 하지만, 이슬람인들은 금요일 예배(보통 11:30-13:00)는 반드시 보기 때문에(기독교 신자들의 일요 예배처럼) 금요일 오전 11시 이후의 미팅 약속 자제

 

Ⅲ. 계약 체결시 유의할 점

1. 수입관행

□ 인도네시아는 일반적으로 가격 시장

ㅇ 인구의 대부분이 저소득층이기 때문에 가격이 수입을 결정하는 가장 중요한 요인

ㅇ 하지만 부유층도 수적으로 적지않음 : 인구의 약 10%를 중산층 이상으로 볼 때 2천만 명이 이상

- 이들의 연간 소득은 구매력 기준으로 1만 5천불 이상이 되는 것으로 추정

- 경제발전에 따라 중산층의 규모도 점차적으로 늘어가고 있는 추세

 

□ 소비 행태

ㅇ 저소득층은 값 싼 인니산이나 중국산을 소비하고, 부유층들은 유럽, 미국, 일본제들을 구매

ㅇ 중산층들은 중국산을 쓰기에는 자존심이 상하고, 선진국산은 너무 가격이 비싸고 하여 새로운 가격대의 상품을 찾게 되는데, 한국상품들이 이 틈새를 파고 들고 있음.

- 한국의 중저가 화장품이 인니에서 인기를 끌고 있는 것도 이런 이유

ㅇ 인니 시장에 진출할 때는 중국산을 취급하는 바이어 보다는 선진국산을 취급하는 바이어들을 접촉하는 것이 좋다. 중국산 수입 바이어는 가격을 중국산에 맞추려고 하기 때문

ㅇ 인니인들은 유명 브랜드에 대한 선호도가 높은 편이므로브랜드 홍보를 강화하는 노력이 필요(예 : 한류 드라마 적극 활용)

 

□ 외환거래

ㅇ 인니는 외환거래가 자유화 되어있어 수입 대금 결제에는 전혀 제한이 없음.

- 큰 거래에는 L/C를 사용하지만 전통적으로는 T/T(전신환:1매당 한도액 100만원)를 선호

ㅇ T/T 결재시 대금 지급 시점이 문제가 되는데, 일부는 계약 시, 잔금은 선적 시 지급하는 것이 일반적이지만 거래가 진행되다 보면 신용거래를 요구하는 일이 많아 주의 요

 

□ 구매시즌

ㅇ 품목마다 차이가 있겠지만 통상 가장 큰 구매시즌은 라마단 금식기간이 끝나는 르바란 휴일

- 이 시기는 우리나라의 추석명절처럼 선물을 사 가지고 고향을 찾아가는 인구의 대 이동이 이루어짐.

ㅇ 중국 화교들은 구정, 외국인들이나 기독교 인들은 크리스마스, 연말, 연시도 큰 구매 시즌

 

2. 거래 시 유의 사항

□ 인맥

ㅇ 인간 관계를 중요시 하나, 한편으로는 부정 부패와도 관련

- 정부나 정치계의 실력자와 연계가 되어있어야 사업이 쉽게 풀리는 경우 종종 있음

- 특히 40년 가까이 장기 집권한 수하르토 대통령 때 대통령 측근이 이권에 많이 개입하면서 인맥에 의한 비즈니스가 심화

☀ 누구누구 실력자와 아는 사이라면서 접근하여 사기를 치는 경우도 허다하므로 주의 요망

ㅇ 비즈니스계의 주류인 화교상인들과 돈독한 인간관계는 매우 중요

- 오랫동안 거래를 하고 있는 사이면 웬만한 일로 거래 관계 유지

- 이를 위해 스킨쉽이 필요하여 서신이나 전화로만 상담하기보다는 주기적으로 방문하여 대면하여 관계 유지(선물)

 

□ 단기적인 이익보다는 장기적인 관점에서 사업을 추진

ㅇ 인니인들은 빠른 결정을 잘 하지 않으므로 너무 조급하면 바이어에게 끌려가거나 일을 그르치기가 쉽상.

ㅇ 또한 인니인들은 ‘No' 라는 말을 잘 하지 않으며, 상대방과 대립하거나 반목하는 것을 싫어하는 성격

- 상대방의 태도에서 긍정과 부정을 느껴야지 말만 믿고 있다가는 낭패를 당할 수 있음.

<화교와 거래시 주의점>

중국계 화교상인들의 경우 특히 상대방을 조바심나게 하는 일이 많다. 이 것만 해결해주면 거래하겠다고 하고 하여 들어주면 아무 대답이 없다가 이쪽에서 재촉하면 다시 다른 요구를 하여 우리측을 지치고 손들게 만드는 일이 많다. 중국인들은 네고를 잘하니 항상 네고를 염두에 두고 오파를 하고 무리한 요구를 다 들어주지 말고 조금씩 들어주면서 느긋하게 기다리는 것이 바람직하다.

 

<인니인과의 거래시 참고사항>

인니인들은 거래를 시작하면서 독점 에이전트를 달라고 하는 경우가 많다. 그러나 믿을 수 없는 경우가 대부분이므로 1-2년 거래 관계를 보아가면서 독점권을 주겠다고 정중히 거절하는 것이 좋다. 그러나 가급적 물건은 여기저기 뿌리지 않는 것이 좋다. 금방 시장에서 소문이 나기 때문에 오히려 부정적인 결과를 초래하기 쉬우므로 바이어를 1-2군데 정도만 정하여 물건을 파는 것이 좋다.

 

3. 조심해야 할 바이어/거래/사기 유형

ㅇ 중소기업의 거래는 T/T 거래가 많은데, 대금 지급과 관련하여 물건을 받고 대금을 안 보내는 경우가 종종 발생한다. 처음 거래에서는 대금을 잘 지급하다가 차츰 외상을 요구하면서 대금을 떼어먹는 경우가 있는데, 그리 많은 편은 아니며, 바이어의 신용상태를 중간중간 파악하면서 거래하면 큰 문제는 없다.

 

ㅇ 프로젝트 거래의 경우 현지의 유력 인사를 잘 안다든지, 프로젝트 허가를 사전에 받았다든지 하면서 우리 기업에 접근하여 사기를 치는 경우가 종종 있다.

 

ㅇ 때로는 정부문서를 위조하여 사기를 치는 경우도 있으니 현지 유력 인사를 미끼로 접근하는 경우는 일단 조심을 하고 해당 바이어에 대한 신용조사를 해 보는 것이 좋다.

 

ㅇ 또 최근 들어 광업권 등을 가지고 사기를 치는 경우도 많이 생기고 있다.

 

ㅇ 2005년에 한국에서 발전용 석탄 수요가 증가하면서 인니산 석탄 수입을 희망하는 에이전트들이 많아짐에 따라 인니 브로커들이 석탄을 공급해주겠다느니, 광업권을 가지고 있으니 공동 개발하자느니 하며 우리 기업들에 접근하는 일이 많이 생겼다.

 

ㅇ 광산 개발 같은 이권 사업은 특히 세심한 주의를 기울여야 하며, 또한 인니에서 석탄을 안정적으로 공급해 줄 수 있는 광업회사는 몇 개 안되고 이미 장기 공급계약을 맺고 있어 신규 공급이 쉽지 않은 경우가 많으므로 조심을 해야 한다.