Cannibalization이란

Cannibalization이란

 

 

질문 :

서로 대체할 수 있는 제품군을 함께 가진 경우에 일어날 수 있는 cannibalization, 즉 자기잠식에 대해 고민하고 있습니다. 특히 새롭게 나온 솔루션(A)이 기존 솔루션(B)을 대체할 경우, revenue 와 profit이 동시에 떨어진다는 게 가장 골칫거리인데요.   일단 자사의 솔루션(A+B)에 대한 수요자체가 줄고 있는 상태에서, - A를 드라이브 할 경우 B를 대체하는 효과는 있을 것으로 보이지만 전체(A+B)를 늘린다는 입증이 현재로서 불가 - 경쟁솔루션(C)과 B의 비교자료와, B와 A의 비교에 대한 근거 학술자료는 충분하지만 A와 C를 비교한 자료는 거의 없음 (준비한다 하더라도 막대한 비용과 최소 2~3년의 시간이 필요함)   따라서 굳이 비교를 하자면 A는 기존 B의 장점에 추가적인 장점이 있다는 것으로 C와 간접 비교를 하게 되는데(A > B >= C), 그럴 경우 A와 B의 비교효과로 cannibalization이 불가피해 보인다.   경영진에서는 B의 수요를 현재와 동일한 수준 또는 그 이상으로 유지시키면서 A를 드라이브 하여 자사 전체 솔루션(A+B)의 수요를 늘리라는 강력한 주문을 하고 있습니다.   이럴 경우 선택할 수 있는 대안 또는 해결책은 무엇이 있을 수 있을까요?     Canniballization 대응 방안 사례 조형동 님이 2010.11.22 에 작성한 답변입니다.   Cannibaliization은 대상 고객이 동일하거나 제품간 차별화가 없는 경우 발생 이런 경우 고객을 차별화 할 것인지 아니면 제공하는 상품/서비스를 차별화 할 것인지 명확히 해야 합니다. 아래 두가지 사례를 통해 시사점을 찾아보시기 바랍니다. 1. 와인업계 - 전세계 저가 와인 시장은 그야 말로 레드 오션 제살 깎아먹기 상황 - 품질과 고객군을 차별화해서 고가 와인으로 진출하거나, 저가 와인의 경우 기존 대상 고객이 아닌 비 대상 고객의 니즈를 찾아 접근해야 함 - 호주의 옐로우 테일의 경우 저가 와인 시장 그것도 가장 치열한 미국 시장에 진출 - 이들은 편의점이나, 수퍼 등에서 비와인 주류를 구매하는 고객을 대상으로 마케팅하여 성공함 (비와인 구매 고객 대상) 2. 클라우드 컴퓨팅 - 최근 클라우드 컴퓨팅 이야기는 많이 나오지만 클라우드 컴퓨팅 서비스로 대박성 돈을 버는 없체는 극소수에 불과함 - 심지어 클라우드 붐을 주도하고 있는 HW, S/W 업체들도 그들의 입장에서 보면 더 많이 팔수 있는 HW를 클라우드 기반 인프라 서비스 때문에 팔 수 없게 되는 상황에 직면할 수 있는 논리 모순 발생 - SW업계도 마찬가지 MS의 경우 클라우드 기반 SaaS 서비스 제공하게 되면 기존 데스크톱 및 기업용 컴퓨터에 과금하던 라이선스 매출에 타격을 입게됨 - 현재 클라우드 컴퓨팅으로 의미있는 성과를 낸 기업 대부분은 기존 고객 대상이라기 보다는 새로운 니즈가 있는 고객 대상으로 서비스 제공하여 사업을 성장 시킬 수 있었음 (Saleforce.com, 아마존 웹서비스 등)