중국인의 상습관(商習慣)

중국인의 상습관(商習慣)

 

 

개인보다는 집단과의 조화를 중시하여 상호 협동적인 삶의 철학을 가진 중국인들은 물건을 팔고 사는 것이 생활의 수단일 뿐만 아니라 오히려 이를 통해서 삶의 기쁨을 찾는 여유를 가진 국민이다. 이들은 주인의식이 강해서 빈손으로 자립하고 무에서 유를 만드는 상술에 익숙한 국민들이다. 이들이 얼마나 현금주의사상이 강한지 알 수 있는 한 예가 있는데 문병을 갈 때에도 과일이나 꽃을 사가지고 가는 대신 현금을 전할 정도이다. 중국인들은 어려서부터 숫자개념의 철저함과 돈의 중요성을 배우며, 절약하는 습성과 물건을 살 때에 흠을 잡아서까지 가격을 깎는데 익숙해지도록 교육을 받는다. 중국인들의 또다른 특성은 현실을 중요시한다는 점이다. 이들은 현실에 처한대로 일을 풀어 나아간다. 중국인들은 체면을 소중히 여긴다. 체면을 생명보다 더 중시하는 이들은 남을 속인 사실이 밝혀지면 죽기보다 더 견디기 어렵다고 생각한다.

그래서 이런 경우 상대방을 너무 질책하면 거래가 끊길 우려가 있으므로 간접적인 표현으로 대신하는 것이 바람직하다. 입이 무거운 이들은 상담시 본심을 타인에게 노출하지 않도록 필요한 정보도 상대방보다 먼저 내놓지 않는다. 그리고 묻지도 않은 이야기를 함부로 하면 소인취급을 받으며 경시당한다. 중국인들은 여유가 있는 국민이다. 중국요리 순서에 마지막으로 생선요리가 나온다. 비록 상에 오른 요리는 끝났지만 유어(有魚)란 것이 여유이니 아직도 대접할 수 있다는 여유를 은연중에 자랑하는 것이다.

이것은 거래시 중국인들에게서 늘 볼 수 있는 수단과 일맥상통한다는 점에서 이 여유를 중국인 특유의 상술의 하나라고 해도 지나치지 않는다. 협상시 이들은 상대의 요구사항을 듣고 하나 하나 답변해 나간다. 중국인들은 상담시 히든카드를 내놓지 않는다. 히든카드는 마지막 단계에서 자기가 불리할 때 내 놓는 것으로 인식되어져 있다. 계약이 유리하게 되어가면 히든카드는 다음번 기회에 사용할 수 있도록 유보해 둔다. 그러므로 이 히든카드 작전에 대부분의 사람들은 밀리기 마련이다. 특히 가격상담에서 많은 히든카드가 보여지는데 이 히든카드는 마지막 한장이 아니란 점에 유의할 필요가 있다. 그래서 이들과의 협상시에는 시간적인 여유를 갖고 인내하며 이들의 거래관습에 적응토록 해야 한다. 중국인들은 사람을 믿거나 돈버는 단위를 10년으로 한다. 이들은 상대를 믿는데는 말보다 행동을 중시하고 일단 믿은 상대에게는 손해가 있더라도 우정을 갖고 계속 거래를 하는 대 적인 기질도 갖고 있는 국민이다. 그래서 이들과의 약속은 손해를 보더라도 꼭 지켜야 한다. 이들은 믿기전에는 비개방적이고 상대를 당황하게 하는 것을 싫어하며 간접적인 모호한 언어를 즐겨 쓴다. 또한 타인과의 관계에 있어서도 공식적인 것을 선호하는 편이다. 서양인들의 협정은 서면으로 이루어져야 하고 명시적이어야 하며 계약은 각 당사자의 상호 책임을 세부적으로 명시해야 하고 법적으로 효력이 있어야 한다는데 반해 중국인들의 협정은 상호 이해에 기초해야 하며 서면에 의한 표현은 그렇게 중요한 것이 아니며 융통성이 있어야 한다고 생각한다. 그리고 분쟁은 법이 아닌 협상에 의해 해결되어야 한다고 생각하는 국민들이다. 거래관계는 상호 신뢰를 바탕으로 장기 거래관계를 설정하는 것을 선호하고 있다. 중국인들과의 협상에 성공하려면 우선 앞에서 언급한대로 시간적인 여유를 갖고 인내하며 신뢰감을 쌓고 구두로 약속한 것도 성실히 수행하는 노력이 중요하다.